转型领跑!看这家连锁如何形成悦刻核心竞争力

对很多传统零售连锁行业的管理者来说,“求变”成了近两年的事业关键词。行业行情下行,门店销量降低,不想硬扛就必须及时转向,主动为公司加入新鲜血液。

北京顺势通达科技有限公司(以下简称“顺势”)就是其中之一。今年1月,顺势与电子雾化行业的悦刻达成合作,成为悦刻专卖店的直供运营商。凭借悦刻的强力支持和团队成员多年的连锁门店运营经验,顺势顺利开拓数十家悦刻专卖店,营业额持续增长。



从年初的大胆求变,到业务形成规模化效益,谈起顺势的这一年,顺势运营总监李志永感触良多。“我们选择悦刻是对的”,他说:“最开心的事就是拿自己的努力证明了过去的决定。”



转战悦刻



传统零售公司的新挑战



顺势成立于2019年8月,是一家主要经营电子产品的零售公司。由于核心成员均有多年连锁门店运营管理经验,半年里,顺势不仅将手机零售业务做得风生水起,还增加了运营商、儿童娱乐、物流、云服务等业务。



然而,再优秀的团队也抵挡不住手机零售行业的整体行情下行。2019年,国内手机出货量下滑近10%,传统零售行业成本上升,很多连锁手机店的经营者开始为员工的薪资发愁。



提前布局、拓展新业务成为顺势团队达成的一致共识。2019年年末,他们把目光投向了电子雾化行业的悦刻。



手机零售业有两个难以克服的问题:一是复购周期低,手机消费者平均换机周期约15个月,一年换1部手机已经算高复购;二是品牌忠诚度低,各大手机品牌业务飞速变化,这次用品牌A,下次换品牌B的用户越来越多,无论运营哪家,都要做好销量忽高忽低的准备。



与之相对比,电子雾化行业市场增长更迅速, 用户复购率更高,是个“充满机遇、前景良好的行业”。而在电子雾化行业中,悦刻的产品质量和用户心智占有率都无需多言,他们从未在品牌上犹豫。



同样关注悦刻的,还有在手机零售业工作多年的李志永。他2006年进入手机零售业,从柜台销售一路成为大型通讯公司的运营总监。在他看来,像他一样的手机零售“老兵”当下应该主动“求新”,“如果不选择蜕变,即便挺过来了,未来还会面临这样的场景”。



1月1日,顺势与悦刻达成合作,李志永立刻组织团队建设,同时开发选址:“我们团队至少走遍了北京的两三百个mall,每个商场的每层楼,都会留下我们的足迹。”



然而,突如其来的疫情打乱了团队的步伐。北京的商场停止营业,选址工作随之停滞。



李志永不想坐等项目“流产”。按照之前经营手机连锁业务的经验,他将已收集的点位信息一筛再筛。300进100、100进10……最终,他选出两个核心优质点位,一个在望京的知名购物中心,顾客整体消费水平偏高,且周围不乏长居住户;一个在国贸繁华地段,可覆盖大批办公人群。



一切准备就绪。接下来要做的,就是屏息等待验证时刻的来临。



标准化运营



发挥经验优势,快速拓展多家悦刻专卖店



4月16日,顺势的第一家悦刻专卖店在望京开业。顾客的热情让李志永信心倍增,之后的几个月里,顺势始终保持着高速拓店的复制水平。



被问及高速复制秘诀,李志永兴致勃勃。选址、沟通、营建、人员培训……他娴熟地罗列着开店的必经流程。多年零售经验在手,他早已对开店轻车熟路。



同样熟练的还有他的“资深零售团队”。顺势的悦刻运营团队共分为8个小组(北京6组,天津1组,山东1组),每组区域负责人都有5-10年零售管理经验,执行力非常高。因此,团队可以同时开多家店,“同时装修营建,同时培训员工,迅速成型,少走弯路”。



当然,门店增多意味着管理难度加大。



顺势有一系列规范专用名称:“行走的宣传”要求店员身着工装,胸前挂一支悦刻;“一页明白纸”列出了门店营业起各项工作流程的标准顺序,包括第几步开灯、第几步洗抹布;店员必须按“产品落位图”陈列产品;“客户十问”是顾客最常问的10个问题,店员要烂熟于胸……



“我们倾向于零售企业销售标准化管理。”李志永说:“零售行业人才难培养,规则好制定。用规则管理规则能让团队更高效,而不是因为某人能力特别强,整体销量就好,某人特别弱整体就特别弱。”



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顺势的悦刻专卖店



随着门店越开越多,顺势的悦刻销量逐步攀升。很多区域负责人对悦刻的用户忠诚度印象深刻,“悦刻的表现超出预期”。



然而,今年6月,北京新发地发生疫情。市场受到影响,刚起步不久的顺势再度因不可抗力身处强压之中,个别门店的当月销量出现下滑。



“我们要顶住压力,坚持销售标准化,做精细化运营。”李志永说。



顺势业务拓展期间,悦刻一直在提供强有力的支持。行业知识、售后服务、选址建议有问必答,有个别门店销量不好,“悦刻比我们急”。他记得当自己为顺势6月的销量表示愧疚时,悦刻依然支持他们坚守标准。



这让他们更加坚定地“咬牙硬扛”下去。



和悦刻共成长



保持标准,实现规模化效益



继续保持标准、加强人员培训,在悦刻的认可下,顺势按计划稳步推进业务。今年8月,市场恢复常态,顺势月销售额实现了飞速增长。到了9月,月销售额的记录再度被打破。



顺境,品牌销量持续增长;逆境,品牌有与之一起抵抗风险的能力。在李志永看来,这就是他们这种连锁门店经营者“选择正确品牌的重要意义”。



打牢基础,交出答卷,之后的路就是跟着品牌走。凭借老带新业务,顺势一个月拓展了数千名新用户,悦享升级服务更让顺势的悦刻套装销量不断上升。



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顺势的悦刻专卖店



与之相对应,顺势的团队也会在做决定时考虑对悦刻的影响。“比如选址,好的点位肯定贵,但如果我们在一个低流量商场的犄角旮旯开店,对品牌没有大帮助,品牌不受益,对我们自然没助力。”



李志永介绍,顺势一直在协助悦刻维护市场秩序。除积极为用户科普正品与假货的差别外,今年9月,顺势还将业务重心转移到悦刻产品“灵点”上,使“灵点”销售额在月销售额中占比持续增加。



“我们每天盘点各店销量时,没卖‘灵点’的店长会觉得很‘丢人’。”



截至目前,顺势共在北京、天津、河北、山东开设数十家悦刻专卖店。凭借门店产生的规模效益,顺势10月销售额再创新高。



李志永说,接下来顺势将一方面继续聚焦北京优质购物中心,另一方面向二线城市下沉。他感谢那个坚持选悦刻的自己——如果当初打退堂鼓,现在一定会后悔。



悦刻的支持、同事的努力,让他印证了决定的正确性。他希望团队能站在和悦刻共同发展的角度考虑问题,让越来越多的人真正了解电子雾化行业,了解悦刻。



“宣传悦刻就是宣传我们自己。”他说:“因为我们做的是事业,不是只为赚钱的小生意。”



除了顺势,很多之前的连锁零售行业从业者都已在近期与悦刻达成合作,并在悦刻的支持下,凭借丰富的连锁经营管理经验迅速开拓了数十家门店。



悦刻也欢迎更多具备连锁零售资源和经验的伙伴加入到与悦刻专卖店的合作中来。



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